L’ingénierie d’affaires est une discipline qui s’acquiert difficilement hors de l’expérience. Le métier impose une combinaison de compétences parfois mises en opposition. Il s’agit des compétences techniques bien sûr, mais également commerciales et en gestion de projet.
La réussite de la conduite d’affaires est dépendante de la capacité des responsables à identifier les opportunités et à affiner les besoins. Ils doivent également valider la compatibilité ente les caractéristiques de l’affaire visée et les moyens à mettre en œuvre en interne pour y répondre.
Le simulateur « Contracto » vise à faire progresser les managers d’aujourd’hui et de demain sur les thèmes de la conduite d’affaires et de l’ingénierie commerciale, et en particulier dans les compétences suivantes :
√ Comprendre les enjeux de la fonction « Business Development »
√ Prendre conscience de la diversité, de la complémentarité et de l’interdépendance des différentes missions et tâches associées
√ Identifier et maximiser sa contribution à l’efficience du processus commercial
Conçu pour donner la possibilité aux apprenants d’évoluer dans un univers concurrentiel fort, ce simulateur leur permettra d’appréhender toutes les phases de la conduite d’affaires :
- prospection
- analyse d’opportunités
- élaboration de devis
- négociation
Le parcours de l’apprenant
Depuis la prospection pour trouver de nouveaux appels d’offres, jusqu’à l’allocation des ressources pour la proposition commerciale, l’apprenant parcourt ainsi toutes les étapes. Il peut aussi mesurer l’importance de chacune, dans un contexte de concurrence.
Au début, le joueur va sélectionner son équipe, en fonction de caractéristiques personnelles (compétences, expérience, caractère). Ceci représente également un prétexte à l’échange autour des qualités requises dans l’ingénierie d’affaires.
Au fur et à mesure des jours et des semaines, des opportunités apparaissent. Ainsi, les équipes investissent du temps afin d’obtenir un maximum d’informations sur ces opportunités (analyse d’opportunités et élaboration de devis).
Il y aura deux types de marchés :
√ les marchés publics
√ les marchés privés
L’offre la plus pertinente gagnera le marché, au regard de la stratégie d’attribution définie.
Les décisions d’ingénierie d’affaires
Pour chaque décision, le manager alloue les ressources temps des membres de son équipe sur différentes tâches, en ciblant si besoin certains marchés, publics ou privés. Le temps passé en prospection déclenche l’apparition d’opportunités sur lesquelles il est nécessaire de passer du temps afin de réaliser le devis par la suite.
En respectant les deadlines, il doit alors faire parvenir l’offre de prix et de délai de réalisation. Le marché est alors attribué en fonction des critères de sélection annoncés. Dans certains cas (marchés privés), plusieurs entreprises ont la possibilité de revoir leur offre.
Cycle après cycle, la performance de l’apprenant se mesure par le résultat généré. Ce dernier est calculé en fonction du volume d’activité et du temps passé par les équipes. Grâce au débriefing proposé par le simulateur, les équipes comprennent les résultats obtenus. De plus, elles peuvent agir en conséquence pour réorienter leurs efforts.
« Contracto » est déployé sur une durée de 2 à 4 jours, auprès de publics en lien avec les problématiques de gestion d’affaires.
